Il contratto di vendita internazionale è uno strumento indispensabile per organizzare e gestire le relazioni con i clienti, prevedere e disciplinare in anticipo i rischi commerciali e favorire il recupero del credito all'estero.
Tuttavia, le imprese italiane operanti nei mercati internazionali, anche di medie dimensioni, si trovano spesso a lavorare con l’estero senza aver predisposto in anticipo dei modelli contrattuali adatti al commercio internazionale: il rischio è quello di trovarsi a corto di strumenti in caso di imprevisti nei rapporti commerciali con clienti e fornitori esteri.
Introduzione
Per vendere o acquistare dall’estero è in genere sufficiente concordare pochi elementi anche per email: specifiche del prodotto, prezzo e pagamento, quantità, data e modalità/luogo di consegna. Tuttavia, è sconsigliabile vendere o acquistare dall’estero in questo modo.
Se ben congegnato, un contratto di vendita internazionale disciplina importanti aspetti che riducono i rischi di mancato pagamento o di contenzioso, quali: le modalità di pagamento e di trasporto, i termini di garanzia, le responsabilità per inadempimento, il diritto di sospendere, risolvere il contratto o rivedere il prezzo.
Di particolare rilevanza in una transazione internazionale è la decisione circa la legge applicabile ad un contratto di vendita internazionale ed il giudice chiamato a decidere in caso di controversia.
Se questi elementi non sono definiti e concordati tra le parti, si va incontro a molti rischi nella fase esecutiva del contratto ed è poi più difficile recuperare il credito.
Una vendita internazionale viene di regola conclusa attraverso due modalità:
- Invio di un'offerta commerciale all'acquirente per l'accettazione, unitamente alle condizioni generali di vendita;
- Un contratto di compravendita internazionale che definisca tutti i dettagli legali e commerciali sottoscritto dalle parti.
Le condizioni generali di vendita
Le condizioni generali di vendita consentono ad un esportatore di definire in anticipo i doveri dell'acquirente e tutelare così i propri interessi. Le condizioni generali di vendita adottate da un'impresa non sono generalmente modificabili dalla controparte, che potrà solo accettarle. Di conseguenza, se una vendita internazionale si realizza attraverso le condizioni generali di vendita, la negoziazione tra le parti riguarderà unicamente i termini commerciali dell’offerta.
I requisiti delle condizioni generali di vendita in un contratto internazionale
Affinché le condizioni generali siano vincolanti per la controparte internazionale, è necessario che siano:
- scritte in inglese o in una lingua che la controparte comprende;
- inviate con l’ordine o la conferma d’ordine e sottoscritte o accettate per iscritto dalla controparte, prima dell’esecuzione dell’accordo.
La forma dell'accordo
Anche se le leggi di molti Stati e la Convenzione di Vienna del 1980 sulla vendita internazionale di beni non richiedono la sottoscrizione formale delle parti, è pur sempre necessario dimostrare l’esistenza e la portata dell’accordo raggiunto e, dunque, è opportuno far accettare espressamente o far sottoscrivere le condizioni generali alla controparte.
Il contratto di compravendita internazionale
Quando il valore della transazione è elevato, le questioni da affrontare sono molteplici ed è alta la probabilità che sorgano controversie, non è consigliabile contare solo sulle condizioni generali ed è preferibile che le parti negozino e firmino il testo di un vero e proprio contratto di compravendita internazionale, che affronti in anticipo e disciplini nel dettaglio possibili problemi.
Il contratto e le condizioni generali di vendita permettono poi di richiamare correttamente alcune regole internazionali che facilitano ed assicurano il buon fine delle operazioni.
Le norme sulla vendita internazionale delle merci
Seppur con delle eccezioni, la maggior parte degli ordinamenti riconosce alle parti di una compravendita internazionale la possibilità di disciplinarne il contenuto. Se alcuni aspetti rilevanti, come ad esempio la legge applicabile al contratto internazionale, non sono definiti nel contratto o concordati tra le parti, il rischio è quello di avere problemi durante la fase esecutiva del contratto.
Tale rischio è in parte mitigato dall'esistenza di regole internazionali il cui obiettivo è di armonizzare e semplificare gli scambi internazionali, in particolare per quanto attiene ai seguenti aspetti:
- Diritti e doveri delle parti;
- Oneri e ripartizione rischi dei trasporti;
- Pagamenti e garanzie internazionali
Chi negozia o redige un contratto internazionale di vendita di beni dovrebbe conoscere l’insieme delle norme sul commercio internazionale che andiamo di seguito brevemente ad esporre.
La Convenzione di Vienna
IL contratto di vendita internazionale di beni è quello che più di ogni altro ha una regolazione uniforme e ampiamente riconosciuta in ambito internazionale.
La Convenzione di Vienna, elaborata nell’aprile del 1980, sotto l’egida delle Nazioni Unite, disciplina i diritti e gli obblighi delle parti coinvolte in scambi internazionali di merci e costituisce dunque la normativa di riferimento in materia di commercio internazionale. Ad oggi i Paesi firmatari sono 95, tra cui l’Italia, gli Stati Uniti, la Cina, la Turchia, molti Stati europei, ma non il Regno Unito, l'India e i Paesi Arabi.
La Convenzione di Vienna si applica in caso di problemi o lacune del contratto di vendita internazionale, se:
- le parti l'hanno richiamata nel contratto, oppure
- le parti hanno le loro sedi in Paesi firmatari della Convenzione di Vienna oppure
- il giudice o arbitro chiamato a dirimere la controversia commerciale applica la legge di uno Stato aderente alla Convenzione di Vienna.
Bisogna notare che le parti possono richiamare ma anche espressamente escludere la applicazione della Convenzione di Vienna in caso di controversie.
Incoterms (trasporto internazionale)
Gli Incoterms rappresentano oggi i termini base per la logistica internazionale. In base alla loro scelta, si allocano al venditore o all’acquirente i costi, i rischi e le responsabilità del trasporto estero della merce.
Sono noti gli acronimi FOB, FCA, DDU, CIF, DDP … che, tuttavia, scorrettamente molti operatori associano ai prezzi internazionali, ignorando la loro funzione che non è quella di definire i prezzi a livello internazionale, quanto piuttosto quella di assicurare il trasporto e quindi la consegna internazionale.
Gli incoterms – per svolgere detta importantissima quanto delicata funzione - devono essere espressamente e correttamente richiamati nel contratto di vendita internazionale di merci, cosa che non sempre avviene.
Gli incoterms, tuttavia, non disciplinano ulteriori importanti aspetti che vanno definiti nel contratto o nelle condizioni generali di vendita internazionale, quali, ad esempio, il momento del passaggio della proprietà della merce o il diritto del venditore di trattenere la merce se il cliente non paga.
I pagamenti e le garanzie internazionali
I pagamenti nel contesto internazionale avvengono tramite sistema bancario.
Le banche operano in base a stringenti regole anche sovranazionali (Onu, UE, USA, Cina) che possono rendere difficile o impossibile il pagamento: basti pensare alle sanzioni economiche internazionali in reazione al conflitto russo-ucraino, o ancora al rischio climatico che impatta sulla finanziabilità o assicurabilità delle transazioni in determinati Paesi.
Si tratta di rischi e conseguenti regole molto complesse e mutevoli di cui, tuttavia, le imprese devono essere consapevoli prima di esportare in determinati Paesi o al fine di tenerne conto nelle loro offerte commerciali e nei loro contratti. Un essenziale canale informativo è quello offerto da SACE con le sue risk map, in cui vengono aggiornate anche le sanzioni ai vari Paesi.
Nel commercio internazionale, non sempre è possibile regolare il pagamento tramite bonifico. Spesso è necessario ed anzi molto più opportuno utilizzare il credito documentario, una forma più tecnica di pagamento che fa riferimento alle regole elaborate dalla Camera di commercio internazionale di Parigi, ICC UCP 600.
Regole internazionali uniformi elaborate dalla stessa Camera di Commercio di Parigi anche con riferimento agli strumenti di garanzia richiesti nell’esecuzione di un contratto (ICC Uniform Rules for Demand Guarantees – URDG 758/2010, ICC International Standby Practices – ISP 98 590/1998).
Tali regole di pagamento e garanzia facilitano le transazioni commerciali con l’estero ma, come per gli Incoterms, sempre a condizione che siano conosciuti e correttamente richiamati e definiti nell’accordo di vendita.
Lo studio legale LEX IBC può aiutarvi a redigere, negoziare e revisionare i contratti con l’estero, così come supportare la vostra impresa al meglio nella risoluzione delle controversie con clienti e fornitori internazionali.
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Mariangela Balestra
Avvocato Contratti Internazionali
Avvocato a Bologna, mi occupo di Diritto Commerciale Internazionale e Diritto di Impresa; docente in corsi dedicati alle imprese, lavoro correntemente anche in lingua inglese e francese e partecipo a progetti internazionali in materia di legislazione su nuove tecnologie e intelligenza artificiale.
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